PRODUTOS.
Tudo que é comercializado é um produto, até mesmo o seu serviço deve ser encarado como um produto.
Definir e qualificar todos os produtos a serem comercializados pela sua empresa conforme os conceitos a baixo:
Tangível: Tudo que pode ser tocado e sentido. A parte física do produto
Intangível: O que você sabe, marca, visual, cor, valor. O que o produto oferece.
Genérico: Utilidade ou beneficio do produto. Por exemplo, o valor genérico do computador é a velocidade, a capacidade, etc.
Ampliado: Algo mais, valor agregado. (garantia extra).
Duráveis: Imóveis, Automóveis, etc.
Não duráveis: Alimentos, lenços descartáveis.
Serviços: Não tangível, pode ou não ser durável.
Com base nos hábitos dos consumidores os bens se classificam da seguinte forma:
Bens de conveniência – revista, jornal, leite, pão, etc.
Bens de compra comparada – quando o consumidor efetua uma pesquisa, normalmente para duráveis. Carro. Test drive
Bens de uso especial – Demanda um sistema de pesquisa, exige um esforço para a aquisição. Obras de arte, jóias, etc.
Com base nas características de mercado os produtos se classificam da seguinte forma;
Vermelhos – Alto giro, baixa lucratividade. Exemplo: Refrigerantes.
Alaranjados – Médio giro de estoque, média margem de lucro. Exemplo: Eletrodomésticos.
Amarelos – Baixo giro de estoque e alto lucro.Exemplo: Jóias, obras de arte.
CICLO DE VIDA DOS PRODUTOS:
Desenvolvimento – Fase de pesquisa e análise de projetos para a concepção de um novo produto ou serviço.
Introdução – Lançamento do Produto ou serviço no mercado. Propaganda, indução, informação. Fase caracterizada por lucros pequenos devido ao alto investimento em marketing.
Crescimento – Elevação acentuada das vendas, aumenta a concorrência, propaganda de fidelização. Novos usuários, postos de venda, etc.
Maturidade – Ocorre um nivelamento do consumo, alguns concorrentes saem do mercado, exige publicidade de manutenção. Mudar design, nova fórmula, novo sabor, etc.
Declínio – Ocorre uma acentuada queda no consumo, tendência de cair no esquecimento. Diminuir os custos e postos de distribuição, se concentrar nos mais fortes. Exemplo: Fanta uva.
Uma vez colocando os produtos no mercado, esteja preparado para a concorrência, tanto a que existe, quanto e a que pode vir a existir, o melhor a fazer com os concorrentes é manter o controle sobre eles. Para isso você tem que saber de tudo o que eles estão fazendo, manter-se atualizado com tudo que esta acontecendo no mercado.
Preenchendo a seguinte tabela para cada produto você manterá um bom conhecimento sobre tudo o que esta acontecendo a sua volta. Uma vez em vantagem, vale a pena disponibilizar algumas destas informações para os clientes.
IDENTIIFICAÇÃO DO PRODUTO: nome do produto
NOME FANTASIA: nome divulgado no mercado
FINALIDADE: para que serve o produto
PUBLICO ALVO: para quem serve o produto
CUSTO DE PRODUÇÃO: valor de fabricação
LUCRO: valor de fabricação+
LOGISTICA ENVOLVIDA: como será distribuído ou entregue
VERBA DE DIVULGAÇÃO POR UNIDADE: verba destinada a publicidade
PREÇO PARA REVENDEDOR: preço principal de venda
PREÇO FINAL PARA CONSUMIDOR: preço indicado pelo mercado
COMISSÃO DE VENDAS: % do preço principal para o representante
PROGRAMAÇÃO DE PÓS-VENDA: atendimento e pesquisa com cliente(custo)
CONCORRENTES: quem são os concorrentes
DIFERENCIAL DO CONCORRENTE: o que ele tem que vc não tem?E vice-versa
AUTORIZAÇÕES ESPECIFICAS: qual a documentação exigida para a
comercialização deste produto?
Fonte: Empreendedores do Bem - Erick Salgado - Consultor
Rua do Lavapés, 170 – Cambucí – São Paulo/SP – (11) 3208 1370
www.empreendedoresdobem.com.br
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