Apesar de Herb Cohen ser americano, este estilo de iniciar uma negociação é bem brasileiro; somos mestres em tentar criar um clima mais relaxado, alegre e cordial para iniciar a conversa.
Entre homens, o tema preferido neste momento preliminar é o futebol. Brincam e riem, estabelecendo, naturalmente, um clima de descontração.
O assunto deve ser sempre sobre amenidades e pontos em comum que se descobre ali, naquele momento.
Isto é muito importante, o bom humor abre caminhos e ajuda a encontrar soluções. Ao contrário, a cara fechada e a falsa seriedade não ajudam nem um pouco.
No entanto, é bom ter bom senso. Se o outro não está a fim de conversa, está mal humorado, e quer ser “profissional”, seja você mesmo e tente, sem perder o seu bom humor, adaptar-se à situação: quanto mais leveza você conseguir imprimir ao encontro, melhor será para todos.
Pode ser que o outro tenha fobia social, muito comum hoje em dia, e seja um tímido que fica tenso e nervoso nestas situações; pode ser que seja a sua primeira vez numa negociação, e, ele, inexperiente, esteja apavorado. Pode ser que seja um doente, distímico, (a doença do mau humor) que aflora em situações de tensão. Pode ser que ele seja um mal educado mesmo, e aí, não se abale: não será você que irá consertar o mundo.
**Não perca o bom humor; ele só poderá ajudar, creia.
A venda de uma casa, por exemplo, pode envolver certa tristeza e nostalgia; o que fazer? Tente melhorar o clima sendo simpático, sem excessos.
Seja amistoso
Esta segunda dica de ouro é derivada da primeira. Segundo Cohen, procurar imprimir um tom amistoso é também um diferencial. Os maus negociadores, os que não entendem nada de negócio conversam em tom de competição e acabam perdendo tudo. Seja leve, cordial e atencioso.
“Olhe nos olhos do interlocutor de modo natural, sem amarras, procure soluções e não problemas. Respeite o seu interlocutor e o bem, produto ou serviço que ele tem para oferecer.
Não desvalorize o outro nem o que ele oferece, jamais”, afirma Raquel Carneiro Silva, professora do Curso de Negociação – técnicas e estratégias de sucesso do CPT – Centro de Produções Técnicas.
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