sexta-feira, 14 de novembro de 2014

FRANQUIA & CLIENTES & COMPRAS




4 dicas para o cliente não sair sem comprar

Mulher olhando vitrine de loja com sacolas
 
     
Como o seu cliente pensa antes de comprar

 Respondido por Richard Vinic, especialista em marketing
 
 
No final dos anos 1990, o Instituto POPAI Brasil (que analisa o merchandising no ponto de venda) trouxe uma importante contribuição para os profissionais de marketing e, consequentemente, para as estratégias de comunicação e promoção de vendas.
 
 
Estudos realizados em supermercados e hipermercados do país indicaram que 85% das decisões de compra ocorrem no ponto de venda.
 
 
A partir deste primeiro estudo, outros foram realizados, sendo o último em 2010, evidenciando que atualmente 76% das decisões de compra neste segmento ocorrem no PDV.
 
 
Este e outros estudos contribuem muito para as estratégias do empreendedor, especialmente o que atua no varejo.
 
Atualmente, percebemos que a maioria dos consumidores vai às compras com uma frequência maior do que antigamente.
 
 
Sabe-se também que mesmo saindo de casa com a "famosa" lista de compras, na maioria das vezes o consumidor tem uma ideia do que vai comprar, ou seja, a categoria, mas a decisão da marca ocorre no ponto de venda.
 
 
Por isso, considerar algumas destas dicas podem fazer suas estratégias ainda mais efetivas:
 
 
1. Experiência de Compra - devido ao crescimento do canal virtual, a compra no ponto de venda físico enfrenta o desafio de oferecer algo mais do que o produto. Muitos consumidores valorizam a experiência de compra, o ambiente da loja, o aroma, a música, as texturas. Surpreenda seu cliente.
 
 
2. Vitrine - é atualmente um importante recurso para atrair o cliente, despertando a compra por impulso. O ideal é que a vitrine de sua loja seja renovada no menor intervalo de tempo possível. O consumidor busca e adora novidades e a vitrine funciona como um cartão de visitas.
 
 
3. Captura - tocar, sentir e testar. O brasileiro valoriza muito o contato com os produtos, a possibilidade do teste. Os produtos que estão ao alcance do consumidor, facilitando o contato e o teste tem uma chance maior de ir para sua cesta de compras.
 
 
4. Posso ajudar? - o consumidor valoriza muito o contato com o atendente ou vendedor. Porém, considerando que a maioria dos consumidores pesquisa na internet antes de sair de casa, o atendimento para agregar valor deve ser diferenciado, realizado no momento certo, esclarecendo dúvidas e apoiando para a melhor opção de escolha.
 
 
A disputa pela atenção e pelo bolso dos consumidores, especialmente para as compras de final de ano, podem ganhar uma força a mais trabalhando o ponto de venda como um ponto de encontro, informação, experiência e de atendimento das necessidades dos clientes.
 
 
Richard Vinic é coordenador dos cursos de pós-graduação em Marketing da Fundação Armando Alvares Penteado (FAAP). 


fonte:
Editado por Priscila Zuini, de EXAME.com

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