Neuromarketing:
Como Vender ao Cérebro?
O neuromarketing é um campo do marketing que
estuda a essência do comportamento do consumidor.
É a união do marketing com a ciência e pode ser considerado uma chave para o entendimento da lógica de consumo, que visa entender os desejos, impulsos e motivações das pessoas através do estudo das reações neurológicas a determinados estímulos externos.
Com isso, todo o ato de clicar é apenas parcialmente consciente, ao contrário do que nosso ego de ser racional possa crer. Numerosos estudos de marketing apontam que nosso inconsciente (ou pelo menos a parte inconsciente de nosso cérebro) tem grande influência em nossas decisões de compra.
A seguir, você poderá conferir um assunto especialmente interessante: a otimização das vendas com base no neuromarketing.
Tudo o que é escasso ou raro atrai
Se você vai à confeitaria e vê que há uma quantidade considerável de todos as tortas, menos a de morangos com calda de chocolate, esta não te parecerá a mais apetitosa? Saber que um produto só está disponível numa quantidade limitada reforça a nossa vontade de comprá-lo. Anuncie aos visitantes que o estoque de um certo produto está chegando ao fim e pode estar certo de que rapidamente o mesmo vai desaparecer da vitrine de sua loja virtual.
O mesmo acontece com as ofertas por tempo limitado. O “Só hoje” funciona sobre o nosso inconsciente de maneira semelhante ao “Últimos tamanhos disponíveis”.
Uma outra dica que será útil é oferecer um desconto para os primeiros ou para um número limitado de seus visitantes que compartilham ou curtem seu site. O mecanismo da escassez é particularmente interessante: não só o limite do tempo encoraja os consumidores a aproveitarem a oferta de imediato, mas estes também terão a sensação de terem sido escolhidos a dedo ou de fazerem parte de uma comunidade de privilegiados e, diga-se de passagem, isso ainda ajuda a fidelizá-los.
A qualidade tem um preço
Os produtos mais caros são frequentemente os de melhor qualidade. Pelo menos seria lógico que o caso fosse esse. Pense bem, se você precisa comprar uma TV de tela plana para sua sala e não conhece nada a respeito, como vai escolher? Plasma, LCD, LED, UHD, tudo isso é chinês para você. Se nenhum vendedor vier para ajudar, vai ser em função do preço que você vai considerar a confiabilidade de sua futura TV.
Em seu site, você pode oferecer uma promoção especial em alguns produtos, por exemplo, exiba o preço antes/depois. Uma camiseta de liquidação de R$70,00 por R$50,00 é mais atrativa que uma igual por R$35,00. Esta é a regra base da psicologia do bom negócio.
Uma outra dica: todas as revistas e outros serviços que oferecem uma assinatura ou plano de pagamento têm uma forma de pagamento anual mais barata que a mensal. A razão é muito simples: estes serviços “pagam” a fidelidade dos seus assinantes ou inscritos. E estes ficam com a impressão de que “ganharam” dinheiro fazendo o pagamento anual. É o mesmo princípio da venda de produtos no atacado ou em lotes, mas numa escala menor. De uma forma ou de outra, todos acabam por se beneficiar.
O efeito dos custos
Em certos casos, o ato de ter que pagar é antecipado em nosso cérebro por uma sensação semelhante a dor. Sim, pagar dói!
É evidente que você precisa afixar os preços dos seus produtos, claro, o objetivo não é trapacear, mas a forma como o vai fazer precisa ser muito bem pensada. Como já dissemos, a maneira de apresentar a oferta tipo “antes/depois” pode atenuar um pouco ou até apagar a dor de gastar. Não há necessidade de expor seus preços de forma a ocupar metade da página ou numa cor fluorescente. Tente reduzir o tamanho do símbolo da moeda para gentilmente anestesiar seus visitantes. O mais simples é ir testando diferentes formas visuais de apresentar os seus preços até ao momento onde você constatar uma diferença no comportamento de seus consumidores.
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